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资料来源：创业邦。

赵晓晓，作者。

编辑关菊。

konvy图源。

黄清桂第一次创业 22 10岁时，他在淘宝上开了一家服装店，年销售额超过1000万元。店铺生意开始亏损后，黄青桂下定决心离开北京去泰国创业。

“但当时看泰国会觉得很离奇。黄清桂说。12年前，很少有人去东南亚创业，更不用说泰国了。那里的电子商务市场等于零。没有基础设施和人才，相对容易做的领域的市场规模只有中国的5%。

在仔细计算了一个账户后，他得出结论，服装失败率 99%销售电子产品需要压力库存和金钱。没有人做的在线美容电子商务已经成为一个很好的突破。

为节约成本，提高效率，黄清桂首先在国内建立了网站，他的同胞哥哥飞往泰国，完成了公司的框架。2012 konvy和lazada同年上线，定位美容电商平台，运营销售第三方品牌化妆品。2015 2008年，黄清桂关闭了国内项目，飞往泰国，准备再次“挑战增长极限”。

耐心等待 10 2000年，泰国的电子商务市场刚刚达到今天的热点。2022 2000年，黄清桂首次进入资本市场，在融资环境非常恶劣时获得投资。今年年初，他又拿到了新的1100 除了两家东南亚机构外，阿里巴巴国际还投资了1万美元。

黄清桂是第一批在泰国创业的中国人，也是第一批在泰国做垂直电子商务平台。他通过借钱和信念度过了最初的10年 年，但并没有阻止公司的增长。随着电子商务在东南亚的加速渗透，konvy过去积累的优势得到了体现：

在过去三年中，该公司的收入翻了一番，达到了数千万美元，成为泰国第一个美容电子商务平台，也成为那些成立的电子商务平台中唯一一个在lazada和shopee之外幸存下来的平台。

如今，konvy拥有来自世界各地和泰国的1000多个美容品牌。最能体现平台成长价值的是，很多中国头部美容品牌都找到了门。

差距：北京和泰国。

黄清桂来自广东汕头。他天生开放、自信、激进。他的学习经历跨越了四个亚洲和北美洲国家。他去过泰国、美国和中国台湾。他在美国完成了大学学业，学习工商管理和国际贸易。

毕业后的第一份工作是在美国做通用电气销售管理培训生。黄青桂到处交朋友卖产品，积累了来自不同国家和文化背景的朋友。

这让他有机会加入国风网，一个新的中国生活方式平台，参与非物质文化遗产产品的研究和销售，并在零预算的情况下，将国风网的日常订单从 0到几百单，到20 多岁时成为国风网cmo。

后来开始创业，就是顺势而为。

黄清桂从担任大学学生会主席，到毕业后做销售，再到国风网cmo，事事顺利。2009 当黄清桂离开美国时，当地的电子商务已经从pc端过渡到手机端。同时，淘宝正在崛起，京东正在加大对电子商务的转型力度。每天都有一群人在咖啡馆里谈论电子商务项目。

“我懂电子商务，懂技术，熟悉营销路线，机会摆在那里，不妨试试。他把一切都想简单，“把事情做好就行了。”。

在追赶淘品牌最热门的两年时间里，七格格、裂丝、凡客等服装品牌在行业内脱颖而出。黄清桂的服装品牌一度成为京东和天猫单一细分品类的领头羊。持续增长仅限于计算疏忽，35% 毛利率远低于营销费用。再加上劳动力和物流成本，年销售额超过1000万元并没有使公司盈利。

黄清桂转向泰国市场时，精心计算，“选错方向的一切努力都白费了。”。

服装领域最熟悉的问题最多，没有供应链，品牌靠代理，毛利率只有 20%、退货率超过 15%。最大的问题是，“即使毛利率达到60%，也会亏损。“最好的电子产品迎来了最强大的竞争对手lazada准备上线。

在调查美容领域时，黄清桂的思路一下子就清晰了。

首先，没有人做美容网页平台。第二，当时东南亚，泰国的美容市场增长最快。第三，美容产品利润率在30%左右，盈利能力高。从消费者的角度来看，泰国女性非常喜欢美容和化妆，“泰国化妆”已经成为当地的一个特点，所以美容产品的消费量非常大。

能做到这一点。黄清桂说。

在国内服装业务完全没有转机后，黄清桂停止了国内项目，飞往泰国，一切从零开始。他想做的是教育市场，让消费者从网上购买化妆品，相信网上和线下产品是一样的，但网上价格更便宜；说服他们在网上支付自动取款机转账，产品也被邮寄回家。

在泰国电子商务为零的情况下，仅第一步就足够困难了。就像淘宝刚上线的时候没有交易量一样，淘宝创始人7人组合物品在淘宝网上拍卖很受欢迎，维持了一段时间。

黄清桂没有7人组，他在中国开淘宝店时只存了几十万元。如果你在泰国找人搭建网页背景，成本是中国的2-3倍，至少几百万。但问题是你只能做5000万的生意，市场规模这么大。再加上各种成本，几十万根本不够花。

“在北京搞电商之后，再看泰国，我觉得很奇怪。黄清桂说。

一切成本优先。参照当时聚美优品和乐蜂网的模式，黄清桂首先在中国搭建了后台，他的哥哥飞到泰国做公司的基础设施。到达泰国后，团队的主要招聘对象是成本最低的大学生，然后逐一培训，尽量降低成本，然后降低成本。

黄清桂还承认，在没有电子商务环境的泰国“做电子商务”比他所知道的要困难得多。"难才要做。黄清桂说。

线下没有机会。他打不过进泰国十几年的屈臣氏，也没有足够的钱开线下店。“100 万一店铺打不住底。黄清桂说：“再说，做别人做过的事有什么意义？”。

功成：等了 10 年。

第一种探索模式是团购。

黄清桂与groupon等团购网站合作，鼓励消费者在konvy上购买团购折扣券，然后线下消费。折扣后，商品价格可以比线下便宜 40%，甚至有机会花一美元买一支mac口红。

美容团购模式最早来自聚美优品。它是“化妆品团购”模式的先驱，主要用于清仓和打折下沉市场的尾货。在泰国，美容团购也是一种新的商业模式，但由于品牌方的抵制，很难像中国那样做大。其次，当地美容市场没有多少尾货可以清仓。

公司迎来了第一次转型——从团购到商场，直接与品牌对接，打造纯零售平台，比团购更考验团队能力。konvy从供应链、营销到渠道都是自己经营的，这样可以保持利润在40%左右，公司可以尽快规模化。

2015 经过几年的快速发展，泰国的电子商务市场迎来了移动时代。这比国内晚了五年，比美国晚了九年。黄清桂借此机会转移到手机上，推出了自己的app，这一转变再次与lazada同步，是当时唯一一个拥有app端的两个电商平台。

市场的变化周期是不可预测的，良好的环境和市场并不总是存在的。如果一个公司抓住机会改变，让自己快速适应，它可能会成为行业的巨头。

tiktok2021年tiktok shop在印尼上线，后来者shopee成为东南亚最大的电子商务平台。lazada紧随其后。传统大品牌在线，本土新兴品牌不断涌现，电子商务市场竞争激烈，渠道发生变化，客户获取成本变得昂贵，流量红利下降。

黄清桂告别独立发展，带着konvy顺势入驻shopeeee、lazada，tiktok 在泰国上线之前，shop还没有提前布局。

这是对公司实力的考验，因为新渠道的建立需要供应链的支持、老板的决策和团队的运作，这也意味着更大的风险。直播电子商务在泰国并不像中国那么成熟，布局意味着投资高，成本高。因此，到目前为止，泰国许多本土品牌对进入tiktok仍有一定的抵抗力。

黄清桂大胆跳跃，得到积极反馈。

成立10 年，konvy在 2022 年才迎来了发展最快的阶段。合作品牌的数量超过了从小品牌、新兴品牌到跨国巨头和国际大品牌的比例 1000 sku超过2万个。在过去的两年里，本土品牌的快速增长成为konvy平台上的一股新力量。

根据销量，konvy已连续两年成为shopee销量第一的美容品牌，知名度突然开放，皇冠登陆ip网址的合作伙伴从平台到当地最大的商业集团。就收入规模和销量而言，konvy已成为泰国最大的美容电子商务平台。

在过去的两年里，许多中国品牌都找到了黄青桂，想要打开泰国市场。他在选择中国品牌时相对保守，平均价格低，产品竞争力强，合作数量有上限。相应的解释是，泰国消费水平低，高价产品没有市场，平台运营成本高，投资大，风险大。

“我们现在的能力有限，能够很好地运营这些中国品牌已经很棒了。黄清桂说。

资本的帮助和他们自己的理想。

做电子商务是一件非常昂贵的事情，没有钱，有两种可能性：要么保持信念慢慢忍受，要么被市场淘汰。属于前者的黄清桂。konvy成立十年来一直处于微亏状态，靠借钱熬过来。

黄清桂有两个信念，一个是创业的初衷，为了做事，赚钱排名第二，他说服别人的原因是，“如果只是为了钱，有人谈论收购，我可以卖掉，直接套现离开。”第二，公司规模和销售一直在增长，市场也在增长。他坚信会有结果的。

在过去的两年里，公司的快速增长得到了市场因素和资本的帮助。随着东南亚电子商务市场的快速崛起，资本开始活跃起来。他们都想尽快赶上这一波电子商务红利。

在过去，黄清桂不会主动找钱，但现在这个想法已经改变了，因为konvy希望在泰国以外的市场，如菲律宾、马来西亚和缅甸。这些国家的人口比泰国多，美容市场模式分散，没有大玩家。“如果能提前布局，三年后就会成为konvy的新增长点。黄清桂说。

在2022年完成a轮融资之前，黄青桂谈到了100多家机构。对接缓慢的原因是泰国的资本市场在过去十年中并不活跃，风险投资缺乏对市场的理解和信任，每个人都不敢第一次采取行动。

“当时有十几家机构愿意跟投，但没有一家愿意领投。黄清桂说。

最后，东南亚风险投资机构insignia ventures partners，老板是中国人，有村民的情节，但对黄清桂更乐观，稳定、实用、互联网经验丰富；战略能力强，无资本干预，带领团队多次战略转型成功；十多年只做一件事，不急于快速成功和即时利益。insignia ventures partners投资的项目有1000个 但是konvy是他们在泰国投资的第一个项目。

今年1 a月刚完成 轮融资遵循公司战略，更注重投资者的业务和战略方向。

今年黄清桂的目标是打开线下渠道，做o2o。一是为了补充用户体验的需求，二是公司在线增长放缓，需要尽快找到新的增长渠道。第三，未来 5 2000年，泰国电子商务市场的规模增长预计不会超过 在短时间内很难像中国或美国那样高达40%。

自泰国互联网兴起以来，许多国际美容品牌烧钱做营销，大打折扣，但并没有大幅增长，甚至亏损。

“泰国最好的消费体验是线下。“我家楼下方圆30米有6家便利店，泰国711家便利店近2万家，”黄说。“去年，konvy的第一家线下商店在泰国开业。泰国零售市场饱和度高，位置好，konvy开店速度不那么快。在早期阶段，首先是“跑步模式”。

明年，黄清桂想在菲律宾开一家线下商店，1 在月初的融资中，黄清桂获得了菲律宾零售巨头robinsons retail钱。战略思维背后，robinsons retail在当地的零售业务包括超市、便利店、药店等。如果konvy想在当地开店，效率和成本都会优化很多。

阿里巴巴也是这一轮投资的投资者之一。其战略理念非常清晰。海外业务现在是公司的核心业务之一。东南亚和韩国现在是阿里巴巴的关键市场。前者主要通过投资扩大地图，后者通过快速销售。

过去 15 黄清桂熟悉阿里巴巴的模式，能够了解阿里巴巴的海外投资布局战略。“有了阿里站台，konvy的发展可以更快。”。

在投资者眼中，konvy是一个很好的目标。中国人在泰国创业，成为电子商务如此繁重的模式，这是罕见的；本地化做得很好，dayone是一家全球公司；公司可预见的增长和可持续模式。

融资资金进入账户后，黄清桂认为最值钱的地方是敢于挖掘一些实用的高层管理人员，邀请“昂贵的人才”。团队能力越来越强，人数也越来越多。是的 300 多人。公司越来越好，面临着更多的挑战和竞争，但比以前更有信心了。